人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我走——這是做生意永遠的真經(jīng)！ 產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)系主要有以下四種： 新上市產(chǎn)品在新市場(chǎng)銷(xiāo)售——比如你剛開(kāi)了家網(wǎng)店，賣(mài)的DD又是人們沒(méi)見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，消費者對新產(chǎn)品缺乏認知度，加上你的小店還沒(méi)有信譽(yù)度，這種組合風(fēng)險極高，雖然利潤空間大，但銷(xiāo)量可能最差； 新產(chǎn)品在老市場(chǎng)銷(xiāo)售——比如你的網(wǎng)店已經(jīng)是大蝦級店鋪，有了穩定的目標客戶(hù)群，這時(shí)通過(guò)店鋪向老客戶(hù)推薦新產(chǎn)品，出于對你的信任，成功率要比菜鳥(niǎo)開(kāi)的店高的多； 老產(chǎn)品在新市場(chǎng)銷(xiāo)售——這種組合風(fēng)險相對要小很多，實(shí)體市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品被你拿到網(wǎng)上來(lái)賣(mài)，人們對產(chǎn)品已經(jīng)了解，促使買(mǎi)家下單的動(dòng)因由產(chǎn)品轉移到其它方面，比如價(jià)格優(yōu)勢等，銷(xiāo)量雖然有了保障，但利潤空間會(huì )因為競爭原因，不斷被擠壓； 老產(chǎn)品在老市場(chǎng)銷(xiāo)售——看別的網(wǎng)店賣(mài)的很火的寶貝，自己也去進(jìn)貨，這種組合，產(chǎn)品和銷(xiāo)路都不再是問(wèn)題。問(wèn)題是你要掌握好分寸，跟在大蝦后邊撿點(diǎn)碎銀子——知足者常樂(lè )，一旦貪欲膨脹，惹惱大蝦，他可能把矛頭直接指向你，低價(jià)傾銷(xiāo)，把你死死套牢——忙活的結果是把本錢(qián)也賠光。 產(chǎn)品的生命周期 這是每個(gè)做市場(chǎng)的人不得不面對的問(wèn)題。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段：引入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。 1．第一階段：引入期 新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入了引入期。此時(shí)顧客對產(chǎn)品還不了解，除了少數追求新奇的顧客外，幾乎沒(méi)有人實(shí)際購買(mǎi)該產(chǎn)品。代理這樣的產(chǎn)品，進(jìn)貨成本高，銷(xiāo)售價(jià)格高，市場(chǎng)未來(lái)前景難以預料，廠(chǎng)家也是抱著(zhù)測試態(tài)度把少量產(chǎn)品投放市場(chǎng)，后援工作往往顯得力不從心。除非有已經(jīng)確定的購買(mǎi)訂單，網(wǎng)店是不適合經(jīng)營(yíng)此階段產(chǎn)品的。 2．第二階段：成長(cháng)期 當產(chǎn)品經(jīng)過(guò)引入期，得到市場(chǎng)認可之后，便進(jìn)入了成長(cháng)期。隨著(zhù)需求量迅速上升，廠(chǎng)家生產(chǎn)成本大幅度下降，供貨價(jià)格也相應調低，產(chǎn)品品種規格進(jìn)一步細化，以滿(mǎn)足細分市場(chǎng)的需求。此階段產(chǎn)品是朝陽(yáng)產(chǎn)品，是最有潛力給你帶來(lái)利潤的產(chǎn)品。 3．第三階段：成熟期 產(chǎn)品的旺銷(xiāo)給生產(chǎn)廠(chǎng)家帶來(lái)大把鈔票的同時(shí)，也會(huì )吸引來(lái)競爭者的目光，很快就會(huì )出現更多的同類(lèi)產(chǎn)品供應商，產(chǎn)品開(kāi)始從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，競爭加劇，利潤空間被一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。 此時(shí)代理商面臨來(lái)自廠(chǎng)家壓力，不得不調低售價(jià)以完成廠(chǎng)家制定的銷(xiāo)售額。這個(gè)階段產(chǎn)品盡管利潤空間逐漸被壓縮，但相對來(lái)說(shuō)，風(fēng)險還是最小的，比較適合新開(kāi)網(wǎng)店?yáng)|家銷(xiāo)售。 4．第四階段：衰退期 新技術(shù)和替代品的出現以及消費習慣的改變等原因，會(huì )促使成熟期的產(chǎn)品滑落到衰退期。市場(chǎng)的目光開(kāi)始轉移，老產(chǎn)品不再受到觀(guān)注，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤持續下降。這個(gè)階段對生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)是寒冬來(lái)臨的前兆。對經(jīng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，則另當別論。一些人看到無(wú)利可圖或找到新商機后就急流勇退；另一些人則堅持下來(lái)，利用過(guò)往市場(chǎng)目標客戶(hù)群對產(chǎn)品的忠誠度，依然賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。 某些特殊產(chǎn)品生命周期的規律與上面所述又有不同：高科技產(chǎn)品技術(shù)更新速度很快，產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，比如IT產(chǎn)品，往往快速成長(cháng)又快速衰退。時(shí)裝的流行時(shí)間也很短暫。而具有強大品牌力量支撐的產(chǎn)品，則有可能把產(chǎn)品生命周期延長(cháng)到超過(guò)了品牌創(chuàng )立者的壽命。 進(jìn)入門(mén)檻和退出障礙 成熟期的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠(chǎng)家多，供應充足，選擇余地大，進(jìn)入門(mén)檻低，受到市場(chǎng)保護少，競爭也異常激烈；成長(cháng)期產(chǎn)品競爭環(huán)境要寬松很多，產(chǎn)品有明確的市場(chǎng)需求，供應商數量有限，并且廠(chǎng)家對早期進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商行列的商家會(huì )提供不同程度的市場(chǎng)保護，比如你可以和廠(chǎng)家簽訂網(wǎng)上的獨家代理協(xié)議，你與廠(chǎng)家簽訂了這樣的協(xié)議，就等于給其他人立了一個(gè)門(mén)檻，這樣在一定時(shí)期內，你可以專(zhuān)心做產(chǎn)品推廣，而不用擔心“前人栽樹(shù)，后人乘涼”的情況出現。不過(guò)這種保護也是很有限的，只要是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，很快會(huì )有其它廠(chǎng)家的模仿產(chǎn)品跟進(jìn)，所以你的動(dòng)作必須快——飲頭啖湯的感覺(jué)真叫爽！ 退出障礙，進(jìn)入門(mén)檻低的產(chǎn)品，退出也容易；進(jìn)入門(mén)檻高的產(chǎn)品，一般也設有退出障礙。比如，你取得在網(wǎng)上獨家代理資格的同時(shí)，可能會(huì )被要求交納保證金或首批進(jìn)貨達到一定規模。一旦市場(chǎng)情況不好，你可能難以收回投入的資金。 專(zhuān)品經(jīng)營(yíng)是難度最高的經(jīng)營(yíng)方式，也是商業(yè)的最高境界。這種模式成功的關(guān)鍵是有足夠強的市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻（如獨家代理權、明顯的價(jià)格優(yōu)勢勢、明顯的技術(shù)優(yōu)勢、強大的品牌優(yōu)勢等）。否則，一旦有競爭者闖入，利潤會(huì )迅速縮水。 混合經(jīng)營(yíng)有一定抗風(fēng)險抗打擊能力。結合各網(wǎng)店的特點(diǎn)，可以把幾種產(chǎn)品（如果是專(zhuān)品，至少也是多種規格、不同型號）進(jìn)行組合。然后用A產(chǎn)品（進(jìn)貨價(jià)格比較低的）進(jìn)行促銷(xiāo)，吸引客戶(hù)；靠賣(mài)B產(chǎn)品（價(jià)格適中，銷(xiāo)量看好）來(lái)賺取信譽(yù)；C產(chǎn)品（高附加值產(chǎn)品）才是利潤的真正來(lái)源。 最后強調一下：別和商品談戀愛(ài)——商品只不過(guò)是你賺錢(qián)的工具，別用情人的眼睛去看自己的網(wǎng)店和店里的商品。